Entendiendo el misterio detrás del GUANXI

November 4, 2018

Guānxi (关系) es el establecimiento, desarrollo y cuidado de relaciones humanas a largo plazo, a veces de generación en generación, como una puerta de entrada para nuevas oportunidades, negocios o asociaciones en China.

Es un proceso de largo plazo en el cual se desarrolla la credibilidad y sobre todo la confianza en la contraparte.

Las raíces del Guānxi, se fundamentan en que en realidad en China no existen las fuertes protecciones legales del mundo occidental por lo que el único camino para ellos es realmente desarrollar una relación de confianza con la contraparte de tal forma de no necesitar el día de mañana un papel firmado para hacer valer lo acordado de palabra.

Es por esto por lo que antes de hacer un negocio los chinos tratan de fomentar la relación con la persona, antes que con la empresa a la que representa esta persona. Para ellos, la relación personal es mucho más importante que la relación entre las empresas. Por lo tanto, no se debe pensar que hay un camino corto para establecer esta modalidad de networking chino.

Por otro lado, en la idiosincrasia china, es muy importante el “mantener la cara” concepto que indica que nunca se debe avergonzar a un chino (mucho menos en público) o hacer que pierda su reputación o dignidad.

Esto es tan importante que una vez que el chino tiene una relación de Guānxi con la contraparte, es muy difícil que vaya a querer tomar ventaja sobre algún aspecto del negocio ya que “perdería la cara” con el resto de los miembros, perdiendo el respeto del grupo.

El mundo occidental por su parte ve el Guānxi como una situación en la que se genera una muy delgada línea entre relación de amistad y corrupción o soborno, existiendo una confusión acerca de la diferencia entre los mismos; porque la etiqueta del negocio chino invariablemente incluye el intercambio de regalos entre los socios potenciales de negocios.

El intercambio de pequeños regalos es visto como un gesto de buenos modales y buenos deseos; no como un soborno, lo cual puede provocar problemas y malentendidos en el mundo de los negocios, para la cultura occidental.

Lo que sí es un hecho, es que, si usted viene a hacer negocios a China, tiene que estar preparado para largas sesiones de cenas, bebiendo báijiŭ (白酒) y comiendo toda serie de platos exóticos, antes de concluir el negocio. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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